Acheter une entreprise forte de deux grandes marques

George Sousa, détaillant de Shell, a accès à du financement pour exploiter des sites multiples dans le cadre d'un nouveau programme.

À une personne ayant une éthique du travail solide, l'esprit d'entreprise et la capacité de s'engager à suivre une formule gagnante, l'exploitation d'une franchise peut offrir le meilleur de tous les mondes.

L'idée d'exploiter une entreprise en s'appuyant sur la puissance d'une marque reconnue dans le monde entier fut très séduisante pour George Sousa de Langley, en Colombie-Britannique. Pendant ses études de droit, durant les années 1990, M. Sousa a travaillé à temps partiel pour le propriétaire d'une entreprise indépendante située dans une station-service Shell. Il a rapidement gravi les échelons après avoir accepté un poste de directeur à temps plein et n'a pas hésité une seconde lorsqu'on lui a offert l'occasion de devenir lui-même propriétaire d'une entreprise indépendante en 1997.

Piloter le changement d'établissement unique à établissements multiples
Après plus d'une décennie, en décembre 2008, M. Sousa est devenu l'un des premiers propriétaires d'entreprise indépendante de Shell à exploiter un groupe d'établissements - une grappe - dans sa région. Sa grappe comprend actuellement quatre établissements situés dans les marchés de Langley et Surrey, et il planifie l'ouverture prochaine d'un cinquième. Les détaillants responsables d'une grappe (propriétaires d'entreprise indépendante) exploitent de deux à six établissements chacun dans le cadre du nouveau programme qui vient d'être lancé.

« Je suis plus performant et plus motivé lorsque je travaille sous pression en accomplissant des tâches multiples, affirme-t-il. Le modèle de grappes me permet de déléguer une grande partie des tâches courantes à mes deux directeurs adjoints qui s'occupent ensemble des établissements, ce qui me permet de me consacrer à la gestion de l'entreprise, ainsi qu'à la composition et la rétention de l'équipe appropriée. »

	Le détaillant Shell George Sousa dans l'une de ses stations-service à Langley, en C.-B.

M. Sousa a participé à un projet pilote visant à évaluer le nouveau modèle, et les commentaires qu'il a formulés en première ligne ont aidé à donner forme au programme au fur et à mesure de la mise en oeuvre du concept dans tout le Canada. Par exemple, ses conseils ont amené des changements dans la manière de ventiler les coûts des produits expirés et « à expiration prochaine » durant le processus de changement de propriétaire.

La prise en charge d'établissements multiples exige non seulement de se concentrer davantage sur le portrait d'ensemble, mais nécessite aussi un investissement important pour acheter les stocks des dépanneurs, comme le lait et les croustilles, denrées périssables qui ne sont habituellement pas admissibles à un financement bancaire.

Un programme novateur offre du financement à des candidats admissibles
Shell Canada et la Banque Scotia ont créé un programme novateur de la Banque Scotia qui reconnaît qu'un investissement aussi important peut représenter un lourd défi pour certains candidats qui seraient autrement admissibles. Une fois qu'ils sont acceptés dans le programme, les détaillants responsables d'une grappe de tout le Canada peuvent avoir accès à une marge de crédit pour le financement de leurs besoins généraux, de leur fonds de roulement et de leurs stocks, ainsi qu'à un prêt à terme assorti d'une option de taux fixe. Les prêts peuvent être refinancés au moment du renouvellement de la convention commerciale du détaillant conclue avec Shell Canada.

« Même si les candidats doivent être admissibles au programme sur le fond même, ils n'ont pas l'obligation de nous convaincre de sa viabilité ou de donner des biens personnels en garantie, comme leur résidence, parce que nous comprenons déjà l'entreprise et la puissance de la marque Shell », explique John Dykeman, directeur, Franchisage à la Banque Scotia.

M. Sousa, qui compte maintenant 38 employés, en a fait directement l'expérience. « J'ai contacté une autre institution financière par moi-même et on m'a fermé la porte », affirme-t-il. Il ajoute qu'avec la Banque Scotia, il a dû faire valoir qui il était, mais non l'entreprise.

Le programme constitue un important avantage à valeur ajoutée pour les personnes qui envisagent ce genre d'entreprise, selon David Saint-Laurent, directeur général, ventes aux particuliers et exploitation, Shell Canada.

« Comparativement au modèle général des franchises, ce modèle procure un ratio de rentabilité des capitaux propres plus élevé, souligne-t-il. La combinaison des caractéristiques de financement et de gestion continue de trésorerie rend ce modèle accessible à de nombreuses personnes qui possèdent les qualités nécessaires pour réussir, mais qui ont simplement besoin d'un soutien financier et de l'accès à des services bancaires. »

Les détaillants responsables d'une grappe sont propriétaires des stocks des dépanneurs et reçoivent des commissions sur la vente de toutes les autres gammes de produits, y compris les produits pétroliers. Avec le soutien des grandes marques de carburants et de lubrifiants, des programmes de publicité novateurs et des accords de longue date concernant les programmes de fidélisation comme AIR MILES, les propriétaires d'entreprise ont un potentiel de croissance très intéressant.

Les caractéristiques de gestion de trésorerie permettent aux propriétaires de superviser leur entreprise à distance
Le changement vers la supervision d'établissements multiples libère du temps pour
« gérer et communiquer avec les personnes, en m'évitant de me rendre sur place et de tout faire moi-même », raconte M. Sousa, qui ajoute que ce sont les caractéristiques de gestion de trésorerie du programme qui rendent cela possible.

Les détaillants responsables d'une grappe ont accès à un ensemble de services bancaires et de gestion de trésorerie à un tarif privilégié. Les liquidités provenant de chaque établissement peuvent être déposées de manière commode dans n'importe quelle succursale de la Banque Scotia, ou de toute autre institution financière au Canada, puis transférées à l'aide d'un service appelé Gestion centrale de trésorerie (GCT) dans un compte commercial unique. Cela accélère les flux de trésorerie, puisque l'entreprise est créditée immédiatement pour le dépôt sans que M. Sousa ou ses directeurs adjoints soient obligés de cueillir personnellement les liquidités auprès des établissements. De plus, l'argent des dépôts de nuit est disponible le lendemain, ce qui offre la commodité additionnelle de pouvoir faire des dépôts rapidement et en toute sécurité dans n'importe quelle succursale de la Banque Scotia.

Le propriétaire peut contrôler en ligne chaque dépôt, de même que les reçus de cartes de crédit et de débit, par l'intermédiaire des services bancaires électroniques Accès Scotia^MD ou au moyen d'un fichier électronique quotidien de toutes les opérations du compte. La plate-forme Accès Scotia permet aussi aux détaillants responsables d'une grappe de transférer des fonds, de payer des factures et de faire des paiements, y compris le versement de la paie de chaque employé directement dans son compte bancaire le jour de la paie.

Capables de contrôler leurs flux de trésorerie et d'optimiser l'utilisation de leurs ressources de trésorerie, les détaillants responsables d'une grappe sont en mesure de saisir les occasions de réinvestir dans leur entreprise, d'améliorer le niveau des ventes et de réduire l'administration. Le programme mis au point par Shell et par la Banque Scotia, assorti d'une structure de paiement simple qui n'amenuise pas les flux de trésorerie, fait en sorte de placer aussi bien Shell que ses détaillants sur la voie du succès.

M. Sousa estime qu'il est trop tôt pour évaluer le rendement de son investissement dans des établissements multiples, mais il est convaincu que les choses vont dans la bonne direction, parce que son entreprise peut compter sur une équipe talentueuse et la force de deux grandes marques.